卤菜熟食加盟统一配送

疫情过后，社区团购和网络直播的兴起，迫使休闲卤菜赛道进一步下沉。休闲焖菜借机接触新客户，加速行业洗牌，淘汰供应能力差的个体门店和中小品牌连锁。

国泰君安分析师蒙奇指出，预计未来三年行业将保持两位数增长，龙头企业加速扩张，品牌化将促进行业集中度提升。绝味、黄、将在各自的“组织更新+激励优化”下实现自我突破。

正处于向加盟模式转型关键阶段的周黑鸭，在社区团购渠道的竞争中表现活跃，有望通过这种新模式完善全渠道布局。

目前，在社区团购模式中，周黑鸭主要以生产中心直接发货为主，与生鲜团购平台合作，直接将商品供应到渠道仓库或前置仓库。“社区团购对于现有门店来说是一个很好的补充和增长。”1月19日，周黑鸭相关负责人在接受21世纪经济报道记者采访时表示，“现在有两种团购模式。一种是自己社区的领导通过微信商城的插件(有赞——社区团购)挖掘用户。自建领队招募社团，仅武汉单场巡演参与量就超过百万。另一种是基于平台所有负责人带来的订单。2021年将积极布局生鲜社区市场，与买多多、优选橙心、优选繁荣等社区平台达成更深入的合作。”

这种渠道扩张的背后，是资本对休闲卤菜市场未来扩张的乐观预期。Frost&Sullivan数据显示，2015-2018年中国休闲卤制品行业复合增长率为20%。结合中国食品工业协会对休闲食品行业未来五年复合增长率8%的预测值，预计2025年休闲卤制品市场规模将达到2275亿。

在孟芊看来，行业规模的扩大源于市场需求和供给的双重增长，前者的背后是人均消费支出的增加和城市化率的提高；后者的背后是品牌市场集中度的提高以及龙头企业对话语权的诉求和市场准入门槛的巩固。

渠道布局差异

事实上，绝味和周黑鸭这对老对手，因为最初的布局思路不同，一直被市场关注和比较。

在最初的布局中，绝味更注重社区店和街边店，而周黑鸭更注重高铁、机场和综合体。这本质上反映了两家公司初期产品定位的差异，即绝味主打休闲卤味，而周黑鸭更注重礼品和高档休闲卤味。公开资料显示，截至2019年底，无味店铺结构以社区街铺为主，约占60-70%；约30%的周黑鸭高潜力商店(机场、高铁、交通枢纽等。).

差异化的产品定位造就了不同的品牌形象和商业模式。周黑鸭以直接经营方式为主。到2020年上半年，加盟店只有121家，约占总数的8%。绝味鸭脖半年报显示，截至2020年6月30日，绝味在全国拥有12058家门店，是周黑鸭门店数量的12倍多。快速扩张给绝味带来了更大的炖品市场份额。

相比之下，以直销为主体的经营模式，产品质量控制好，毛利较高，集团层面的战略门店实施效率较高，但同时资金和人力的大量投入，使得门店扩张容易缺乏后劲。特许经营型商业模式轻资产，容易复制，可以集合优质加盟商资源，但也存在管理半径长，难以控制产品，难以将部分收益转移给渠道等问题。

受疫情影响，周黑鸭2020年上半年财报显示，周黑鸭上半年营收9.03亿元，同比下降44.4%；毛利4.93亿元，同比下降45.8%。收入增长放缓也让周黑鸭“渴望”增加市场份额。2020年6月，周黑鸭正式开始特许经营。一种是针对空白色市场的区域代理，另一种是在现有门店区域内选择有影响力、有资源的加盟商，将公司模式升级为“直营+加盟”来对抗其他门店剧增的公司。

目前，面对社区团购的井喷式发展，周黑鸭也在积极阻击其阵地。“社区团购这个生鲜市场，是对特许经营和其他业务的区分和补充。自营店和加盟店更多的是窗口枢纽和商业中心。生鲜团购专注于社区市场，相对有差异化和互补性。”

绝味鸭脖选择了另一条路——以直营连锁为先导，加盟连锁为主体，采用“1+N”的营销思路，即在一店基础上发展外卖、O2O、微信、平台直播、无人零售、社区电商等互联网智能平台，增加语音渠道，持续传播品牌传播。资料显示，到2020年上半年，绝味鸭脖的门店数量约为12000家。从布局城市来看，一二线城市门店数量占比50%。从人均门店拥有量来看，公司在人口净流入城市和低线城市下沉之间，仍有超过60%的门店空。预计2025年主营业务数量将达到20000家，年化增长率10%。预计叠加在“食品生态圈”上的在孵企业约有3万家。

从社区团购供应的角度来看，美味的物流配送是利用原有的规模优势，每天配送到门店，通过各大平台建立用户消费场景，更加注重用户粘性和消费习惯的培养。主要由全国11000多家门店配送，由完善的供应链运作，减少物流配送时间。

有分析认为，绝味鸭脖“1+N模式”在社区团购中的表现似乎更符合其开放共赢的企业文化。线上1+N更适合加盟店自负盈亏，有意开辟新渠道开拓自己的市场管理模式，增添强大的推动力。“平时网上订单和团购订单都还不错。卖厂家的产品是我们自己的利润，相当于多了收入。”一家美味鸭脖专营店的老板说。

质量控制和消费者体验

由于发展初期的路径选择不同，也直接导致了绝味和周黑鸭在品控上的差异。

利用以加盟商为主体的美味鸭脖，主要收入是给加盟商批发鸭脖，每年收取3000到4000元的加盟管理费来盈利。直销不需要考虑加盟商的销售情况。被特许人拥有加盟店的所有权和收益权，实行独立核算，自负盈亏。“山高皇帝远”的局面使得产品质量难以控制。监管机制不健全，导致企业没有好的办法约束食材质量。同时管理成本也不小。

至于周黑鸭的直营店，每个店都有自己相应的管理和监控模式，在产品质量控制上更为谨慎。通过快速扩张获得的营收利润和市场份额，甚至包括短时间内获得的股价红利都是惊人的，但长期来看，加盟模式会给公司留下品牌受损的风险。

在推广社区团购的过程中，由于网购用户的不信任和低价促销产品的不确定性，加盟模式增加了品牌形象受损的风险，问题产品的溯源更加困难。

为了控制产品质量，在目前社区团购份额不算太大的情况下，周黑鸭的做法是采用区域生产中心进行配送。“目前合作模式主要以生产中心直配为主。与生鲜团购平台合作，直接供应到渠道仓或前置仓。”该负责人解释道。

从供应上看，绝味鸭脖供应链由生产基地生产，产量由加盟商的订货量决定，摊薄了物流成本，增加了供应效率。门店位置的分散和广阔，使得绝味鸭脖的加盟模式在社区团购的货源上更加得心应手。

周黑鸭采用集中生产模式以保证统一的质量，但店铺的稀缺性必然会增加其在社区团购中的物流成本。不过，周黑鸭很乐观:“目前，团购业务正在快速增长。在线上传统电商中，快递冷链配送占比较高，但大宗团购会降低这个成本，整体毛利率会提高。”

在消费体验上，线下加盟店卖好吃鸭脖的“套路”一直为消费者所诟病。大众点评里有很多消费者的差评:“故意加大量，半斤鸭脖抢一斤，20块的鸭翅抢40块”，“食材不新鲜，莲藕发霉，鸭脖发臭。”可见绝味鸭脖的规模确实是其相对于其他品牌的最大优势，但质量参差不齐的问题确实存在。

相比之下，周黑鸭的许多产品赢得了消费者的口碑。“目前生鲜产品销量略高。对于团购市场来说，目前主要以小客中等产品为主，以降低用户购买和试用周黑鸭产品的门槛。后续将丰富产品种类和口味，让用户在自己的家庭社区就能体验到周黑鸭的美食。”该负责人表示。

人均消费的提高，市场的扩大，使得市场的出清点后移，也使得休闲红烧肉市场面临更多的机遇。然而，产品质量保证一直是加盟模式管理中的难题。要想把休闲红烧肉这块蛋糕摊大，需要两家龙头企业及时应对，调整策略，弥补短板。

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编辑:李悟